如何实现顾问式行销？

1、第一步：突破销售心理障碍，顾问式销售的流程与关键

1、拒绝等于收入

2、百分百相信自己的产品

3、销售的两种模式：推销式与顾问式

  A、客户喜欢顾问式、专家式的销售人员

  B、主业永远要比客户知道的多而专；

  C、除主业以外，还要知道其它相关的常识；

  D、帮客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户；

  E、你的客户是永远的客户，而不是只合作一次；

4、顾问式销售的五大步骤

  A、了解客户问题激发需求

  B、分析客户的类型与需求

  C、确定客户需求与成交切入点

  D、有效实施产品介绍与解除反对意见

  E、积极成交

  F、售后服务

2、 

第二步：销售的原理及关键

1、我们销的是什么——自己。要想卖好产品，先要让自己让客户喜欢

2、我们售的是什么——观念。把观念放到顾客脑袋里面，把顾客钱放到我们口袋里面

3、顾客买的是什么——感觉。是什么原因让顾客宁买贵的，不买对的

4、顾客卖的是什么——好处。把介绍产品的着眼点从关注产品本身到关注产品好处上面来

5、顾客作出购买决定的行为动机是什么

6、顾客面对面销售中永恒不变的六大黄金问句

3、第三步：顾问式销售的客户开发流程

1、找对客户赚大钱：准客户的三种条件

2、黄金客户的七个特质

3、不良客户的七个特质

4、开发客户的14种方法

   A、随时随地交换名片

   B、参加专业聚会、专门研讨会

   C、和竞争对手互换资源

   D、善用黄页

   E、114查询台查询

   F、向专业名录公司购买电话号码

   G、请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐

   H、朋友亲人的转介绍

   I、专业报刊杂志的收集整理

   J、加入专业俱乐部、会所

   K、网络查询

   L、顾客转介绍

  M、路牌广告、户外媒体

  N、客户转介绍

5、陌生拜访闯关技巧

4、第四步：如何建立信赖感 介绍产品和塑造产品价值

1、配合对方的价值观来介绍产品；

2、让对方参与；

3、一开始就给对方最大的好处，可以减少的痛苦和麻烦；

4、适当讲一些微不足道的缺点，这样会显得真实。

5、三选一法则；

6、提前解除顾客的戒心：

7、在介绍产品时如何与竞争对手做比较

A、不贬低对手

B、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较     

C、独特卖点

5、第五步：最简单的获得认可的语言——谢谢

第一谢：给当天拜访的客户都分别打电话/发信息致谢；

第二谢：如果当日太忙，则会在稍后几天致谢。

第三谢：在适当的时候登门拜访，当面向客户表示感谢。

第四谢：每次成交后，给客户写感谢信；