如何掌握大客户的销售技巧?

1、（一）大客户销售建立关系的4个步骤：

1、初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在

2、中期阶段：志同道合： “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”

3、后期阶段：无话不谈，沟通之“异”  建立个人品牌

4、合作阶段：协作共赢 合作伙伴

2、（二）大客户全局观掌握：

1、处理好局部部门和全局企业的关系

2、充分了解客户公司内部的人事关系  画出组织结构图和人物关系图

3、认识各个层面人员，对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司

3、（三）搜集资料的四个方面：

1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么？客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑：客户要求电脑不得重于1.5公斤，设置采购壁垒。

2、竞争对手的公司背景 

3、项目资料  项目的采购决策人，采购时间，采购要求， 技术交流参观考察 是否正的需要，采购周期。预算，采购流程、拜访

4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女，子女上学还是工作？隐形的客户需求

备注：成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。

4、（四）负责采购的三个层面：

使用者    根据生产服务进行定制

决策层    参与时间短

财务       财务预算是否合理

三大类客户：不同层面的需求不同，沟通方式不同，物质需求是有限的，精神需求才是无限的！

5、（五）需求的最高原则：既要满足企业的机构利益，又要满足客户的个人利益。

以产品为导向，销售的双重利益

 以客户为导向，销售的双重感情

 总体来说，以服务为中心

6、（六）销售的四个技巧：

谈判技巧  

处理异议的技巧 

一对一沟通技巧

一对多的演讲介绍

销售四个力量：介绍和宣传   挖掘客户需求   建立互信   超预期体验

7、（七）销售的七种方式：

 电话拜访聚焦目标客户，集中展会技术产品交流

 测试和样品展示特殊价值，一对一拜访建立互信

  赠送礼物建立关系，兴趣爱好近亲说服，参观考察学习推进

8、（八）谈判技巧四大步骤：

一、分析对象立场和利益   主导和决策者    

二、哪些方面可以谈，哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。

三、试探对手的谈判底线，竞争对手降价我们怎么办？

四、脱离谈判桌  私下交流说出自己的难处，请求帮助，给予。