从说话就能看出你和高手的距离（话术篇）

1、我手下两个业务员王杰和李锐同一年入职，一年后王杰年薪30万，而李锐却还是业绩平平，两个人都对技术非常精通，李锐很不解就去找我问原因，正好我手上有个电厂的客户需要拜访，先让李锐去看回来反馈情况如何？

李锐反馈回来说，客户那边有两家合作三年的老供应商，人家目前不想换，需要我下一步作关系也许能搞定。接着我派王杰去了。

2、王杰回复我跟客户高层约了改天你跟我一块去见见，客户很有意向；我问他如何搞定的？他说：首先我访问了现场的操作工人，到现场后发现竞争对手A公司和B公司的产品他们都使用过，当然呢，我也没有声张，通过对现场操作工人的询问了他们对原先使用设备的意见获得第一手资料，然后对照着我们在其它现场了解到的竞品资料，开始提炼话术，首先我找了具体使用部门的主任（以前销售人员来拜访过），主任是个女的40岁左右，我习惯性的看了一下，公示栏

3、上面写着主任的刚刚升职的公示，经过简单的介绍以后，我是这样说的：领导啊，我刚刚看了下你们现场使用的装备，觉得好像跟你们这严谨上档次的管理风格有点不符啊，这句话一说，对方立马脸色就不好了，说说你的想法啊，是这样的，我刚刚看到一套设备自动化程度那么低，另一套设备吧，好像就不是为你们厂生产的，很多配置都跟你们周围的设备搭配感觉起来不是那么和诣，我想你们这个事情你们应该早就发现了啊，因为我看你们墙上的各种动作规范说明，由此可见，你们部门做工作是非常细致的啊，这些事情肯定早就看出来了，使用部门主任一听，我这样说，脸色变得好看多了完全没有刚开始的时候，那种冷漠的脸，她便开始抱怨了起来，是啊，当时我们采购设备的时候，我们没有太多的参加，再加上刚刚建厂对产品也不是很了解所以就听从技术部门和采购部的意见，他们说订购那一家，就订购那一家了，我说，是啊，当时那样做也是一个合适的选择，那现在你们这应该总结出来一套对于新改造或者增加设备的要求了吧，嗯，是的，我们理想中的设备是这样的，从结构上要怎么样？从使用效果上要怎么样？从操作方便性来说要怎么样？我就从这里拿到一手资料，客户还带我去见了他们上层领导。

4、我看着李锐说：你现在知道答案了吧！

所以说话开始三句话很重要，假如王杰上来介绍产品客户肯定也就是几句话把他应付走了算了。而王杰却充分利用自己的技术优势帮客户先解决问题来吸引住客户，为下一步做准备。本篇为连载后面会继续分享该电厂开单故事！