兽药行业电话销售流程技巧

1、首先，不管是面对面销售还是电话销售，都有一个流程：

•→沟通、了解客户基本信息

•→引导客户、发现需求、创造需求

•→影响客户、推荐产品方案

•→处理异议、把握客户下决定

•→物流发货，（预付款）代收货款

•→追踪客户是否提货

•→询问客户产品使用情况、给予指点

•→继续创造需求、促成发货→→→

1、开场白

1、你好，是X经理（老板或哥哥姐姐的）吗？ 我是XX公司的XX ，（简短快速清晰的介绍）

2、从网上了解到您的信息，请问您是经销商还是个人养殖呢？（消除疑虑，封闭式提问，把握话题）

3、 ƒ您主要是做的是禽药还是猪药（养猪还是养鸡呢）？主要是哪些厂家的产品呢？

•如果允许则尽量获取客户的更多信息（下边有详细介绍）

•与客户保持频率一致是沟通最愉快、最有效的方法

1、•A经销商

-具体地点（省内具体到县乡，省外到县城）；是否专业；做多长时间；做那些厂家；做多大量；服务客户的大小多少；资金状况；是否有交通工具；技术员情况；夫妻店或公司专营，（进一步的话可以了解经销商的年龄，收入，家庭状况等）。

2、•B业务员

-现在状态；做过的厂家；做过的市场；专职兼职；做的客户的销量；需求哪些产品；浮夸？

3、C养殖户

•C.1养鸡-蛋鸡、肉鸡，规模、日龄，预防保健思想，用药来源，周围市场如何，对周围市场的影响，养殖年限，养殖经验，常用药物，产品价格。。。

•C．2猪-规模大小（有多少母猪）猪多大了，

•C．2.1膘猪-以推广保健为主，介绍预防保健的重要性作用，

•C．2.2母猪-在繁数量，可繁猪数量，自繁自养。母猪保健尤为重要。

•C．2.3外购仔猪-仔猪保健，

•C．3养羊养牛养鸽子养鹌鹑养鸭子养野猪，此处不做详细介绍

1、•＊＊＊重点指的是:

•1,客户需要的产品,客户感兴趣的产品,主动咨询我们价格主治的产品;

•2,问客户那一类产品卖得比较好,近来经常用到的产品;

•3,客户不提产品,我们主要介绍适合当地用的(有疫情的,季节性的,便宜的,主打的);

•4,针对没有任何有效信息的客户,介绍主打产品2-3个,反复强调,加深其印象.

沟通中的必杀技

•专一而勿繁杂，突出重点，加重影响

•每个厂家都有几个不错的产品

•一分价钱一分货

继续推进

•3） “这些使我们公司的经典畅销产品，你对哪些更感兴趣呢”

•4）客户说XXX产品什么价位，什么规格，你回答之后客户会说太贵了，

•“其实我们的产品一点都不贵，一分价钱一分货嘛，产品效果是非常好的！”

•5）客户问你们的销售政策怎样呢？“ 公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000有13个点，50000以上有15个点。”

1、•常见异议处理

•＊＊挖掘客户真实的想法、问题、需求，把握客户的心理，不要被简单的推辞借口所误导。

•＊＊每个客户都不一样，拒绝方式各异，但我们要做的是要成交，要10倍以上的自信继续联系客户，而不是被客户的拒绝影响的一败涂地。

2、1、开场白后经销商直接拒绝或者不愿意继续交谈

•注意事项：单纯地向客户索要qq和邮箱毫无意义，关键是对客户造成影响，越深刻越好！

•→→→“那么您说一下邮箱或者qq，我可以把我们的相关资料发给您，相信您了解一下我们的信息对您的生意会有帮助！” →→→两三天后回访：“X经理你好，我是xx的XXX，前两天有跟您联系过，我给您发送了公司的相关资料，不知道您看了吗？”→→→继续标准流程

3、2、您们的产品太贵了

•解析—客户说太贵了，100%是推辞，产品的功效才是重点。只关注价格的客户毫无意义。

•→→→我做了这么多的客户，您第一个跟我说我们的产品太贵了！

•→→→没有用过我们产品的客户，听我报价后都这么说，但是真正用了产品之后，客户就不这么认为了！因为抛开疗效谈价格，本来就毫无意义。

•您知道一分价钱一分货的道理吧，我们的产品是一流的，是物超所值十倍以上的！比如我们的xx产品，15元每袋，500g，拌料500斤，一头猪全程使用（15元=500斤÷4斤/头/天=125天）可以增重6-10kg，每kg猪价最低按10元计算，您能增加收入超过50元，说以我们的产品还是很廉价很划算的。

4、3、现在行情不好，生意不好做。

•→→→“其实行情是大的环境，全国各地都是一样的，不是我们能改变的，我们公司有个福建的客户，不管行情好坏，每个月的销量都稳定在5万以上，客户自我评价只是说，行情不好的时候，就是机遇来的时候，一定要坚持努力地去做，未雨绸缪才能做长久做大，才能厚积而薄发。行情不好时要做好终端，要和养殖户建立起良好的关系，真正等到行情好的时候再去和养殖户建立关系就太迟了，势必影响好行情的销量。所以我建议您一定要把握好这次机会，再加上我们优质的产品和服务支持，相信您一定能把市场做得越来越大！”

5、4、我再考虑考虑

•→→→“您这样说一定是我的说明不够清楚，您才不能接受我们公司的产品，这恐怕会有负面影响，请让我重新把产品说明一次；”

•→→→“您说考虑考虑，这说明您对我的话有兴趣，这让我很兴奋，如果您不关心我们的产品，就不会抽时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是需要什么产品吧，考虑三分钟和三天都是一样的，这跟时间无关，您需要的是确定自己的判断是否正确，其实你只要考虑是产品如何使用，不是吗？我们的产品都有成熟的配伍组合使用说明，所以您就没有后顾之忧了不是吗？既然如此，您看XXX产品不是正适合您的市场吗？”

•→→→针对严重的犹豫不决型客户，我们要替客户下订单！替客户那注意！一定要敢于向客户要订单！

6、6、我要做欠款

•→→→“哦，您知道，有投入才有回报的对吗？到目前为止，我们公司服务的客户没有一个做欠款的，这也是公司政策的一个规定！并且您知道，压货铺货做欠款，都是一些小公司，其实做兽药经销的关键是，产品的效果能给您带来效益，像我们天一是大厂家，产品成熟，疗效已经得到广大客户的认可，所以我才推荐您使用我们的产品，来提高您的收益。”

7、6、你们的产品很大众，没有什么特色？

•→→→简单来看，每个厂家都有这些产品，但是每个厂家都有几个好产品，我们的产品“主要分为针剂，西药预混剂，中药散剂。针剂中五个精品；预混剂四个精品，中药散剂两个精品两个畅销

•可以简单列举主打产品，再根据客户的特点详细介绍1-2个产品的卖点，切记不要详细介绍太多的产品。

8、7、要试用品？

•→→→X经理，我们xx作为一个大厂家，这样的事情是这样规定的（必须义正言辞的！）：我们不提供包装袋，我们不提供用品！先了解产品，不了解产品就要试用品，随便给你产品你愿意使用么？提供试用品的都是小厂家。

9、8、关于销售政策

•→→→不要被客户的言辞所蛊惑，不要轻易的就给客户政策！记住，越是大公司好公司，政策越是低，一般大公司的最大政策在10%-15%。

•公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000以上有15个点，

•大多客户会想方设法的要出最大政策,然后结束通话,或是发一件货,前提是给最大政策,不给就不要货!针对如此客户,要求首次发货适当给5个点,当完成你规定的量(如2万)时最兑现政策。

1、成交信号

•顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等；

•★你们XX产品什么规格价位，效果如何？

•★你们XX产品价位有点高？能不能再便宜些！

•★你们XX产品的包装怎么样？

•★你们的XX+XX产品治疗XX疾病效果怎么样？

•★你们公司的XXX产品在XXX只能由我经销？

2、成交原因

引发购买动机

 我为什么要你的产品？ 

 我不知你是否是那家公司的人员？

 我不知你公司有哪些产品？

 我不知道你们的产品到底怎么样？

购买动机

            利润和利益、

            害怕损失、 乐趣、

            省时间、精力、感到满足感、

            提高生产力、 避免痛苦、夸耀、期望获得认同。

•1、好前景；

•2、政策优惠！

•3、产品断货！

•4、技术服务和支持；

•5、区域保护的政策。

3、成交 

•欲擒故纵=注定是你的跑都跑不掉

•欲速则不达=心急吃不了热豆腐，高手都是引导客户自己说要产品

•冲动是魔鬼=谁冲动谁不占优势

•成交是双赢=销售产品是帮助客户取得更好的收益

成交

•成交，必须确认以下信息

•客户选择的产品，问清楚客户的姓名，电话，发货物流，代收货款数，收货具体地址，最终确认发货。

1、一、工作效率

•1、今天可以打100个电话；

•2、今天可以发30条邮件；

•3、本子和电脑记录的客户信息自己能在10秒之内找到；

•4、昨天晚上就知道今天我的哪个客户会发货；

•5、今天我做了什么，有什么不足？······

•6、我的100个客户中，20个是vip。

2、二、心态

关于销售

•每一个电话都是开发客户的机会！

•每一个电话都是学习的机会！

•每一个电话都能帮助客户解决实际问题！

•每一个电话都能为客户带来极大的满足！

•每一个电话都是开心愉快和积极成功的！

•我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！

•客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！

•我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！

沟通是销售核心技能过程的最重要环节

员自身应注意的问题

1、“  鱼儿” 爱吃什么？（据客户身份与真正需求） 

2、 面带微笑的人处处受欢迎！

3、决定直销员是否成功的关键条件：即判定购买力、欲 、权 

4、避免过分推销（点到为止） 

5、不必告诉客户太多的细节

6、不要害怕沉默 

7、什么时候拿出产品简介

8、不要给客户施加太大的压力

9、 不能说的实话 

10、如何对付竞争对手（或赞或贬，或痛击或比较） 

11、保持镇定

•学会倾听

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。

• 学会赞美

比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

3、三、小技巧

“说”的艺术

•1、真心诚意恭维客户及有关人士是你获得好感的最直接方法 

•2、利用提问说服客户 

•3、利用比喻说服客户

•4、利用幽默说服客户

•5、引用有关内容的小故事说服客户 

•6、利用举例说服客户 

• （1）以名人学者为例  

• （2）利用大众传播媒体情报 

• （3）利用客户认识的人做诱因

四个不要

◆ 不要给客户太多的选择机会。

      面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍过多产品！

◆ 不要给客户太多的思考时间。

    客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

◆ 不要有不愉快的中断。

     在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

      一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。