投融资中的股权定价及谈判要点-财智云课堂

1、股权定价的常见基本方法

重置成本法：资产评估、破产清算

未来自由现金流量折现法（DCF法）：对未来的预测（未来的现金流量，折现到现在）

市盈率法（P/E）：市值和收益之间的比率

市销率法（P/S）：企业估值与销售额之间的比值

市净率法（P/B）：账面价值的倍数

用户规模估值法（P/U，ARPU）：用户转换成业务上的关系，产生收益

分部估值法：不同的业务板块，每一个板块都当做一个独立的进行估值，之后再合并

……

2、定价方法的本源

不同的倍数是怎么定出来的？为什么会有不同的倍数？

DCF方法：

公式模型：P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延续到无限期)

怎么提高CF（估值）：现金流量、年限、用户增长、经营风险

怎么降低r

怎么延长n

延伸：与市盈率（P/E）方法的关系

3、过滤噪音，回归本源

投资人投的到底是啥？

投人、投的是团队？

投的是行业，必须是风口？百亿千亿行业？

投的是行业领先企业，只投行业前三？

投的是规范的企业，不规范不投？

……

《史记-货殖列传》（司马迁，第129章）

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”（投资人有利可图）

4、谈判要点-了解大局，知己知彼

把握问题的实质：风险与收益的打包销售

股权融资：较为长期的成长风险与收益权、部分决策权打包销售

债权融资：阶段性的风险销售（收益与控制权让渡不显著）

支付的对价

资金成本：自身收益及现金流（现金分红的话）的一部分

部分经营控制权：股权融资尤为显著

对方的收益

资金收益

行业信息与行业参与度：相互的，如果对方是专业的资金

投资战略布局

5、谈判要点-沟通要点

一般价值：对所有投资人都成立

行业的空间：了解自己在哪，要到哪里去，路上会有啥障碍

企业的关键成功要素

企业已有的成就：市场、技术、财务；对前两项构筑蓝图的验证，如果已经有的话，如果没有，那就只能展示前两项及后一项

后续企业的经营策略及行动部署

风险管理：上限可争取，下限有保证

特殊价值：对特殊投资人成立（启发：找什么样的投资人）

对方的利益

对方痛点的解决：如果幸运遇上对方有痛点的话，但不放在首位，否则显得锋芒毕露，容易引起对方抵触，先示弱、含蓄一点，符合资方通常比较强势的正常逻辑

6、谈判要点-沟通策略

牢牢把握本质：一种销售行为，是一种交换，创造共赢、双赢

卖的是产品？功能？解决问题的价值（客观的价值、主观的价值）

买的是感觉（被满足的感觉）

自身核心利益（重点目标）导向：

提高估值？

融到资金？/融资速度？

引入心仪合作伙伴？/增信？

顾问式销售思维

先听后说

最好从问问题开始

介绍有逻辑

实话实说，找准角度、适当润饰

协调定价分歧与矛盾

7、谈判要点：问问题

从问开始：对方的痛点、利益点

投资布局意图

成功案例

估值方法选择？

估值依据？

估值水平？

……

掌握对方的底限和预期

问题：不同股权结构下的股权定价会是一样的吗？（增资、存量转让均可）

8、沟通、沟通、再沟通

与老板沟通、与投资人的沟通，底线在哪，估值范围的定位

估值谈判，忌讳演变成长久的博弈

孙子兵法-上兵伐谋

谋攻篇

是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

攻城之法，为不得已。修橹辕辊，具器械，三月而后成，距瘭，又三月而后已；将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

9、谈判要点：协调定价分歧与矛盾

估值调整机制也叫对赌协议：收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）在达成并购（或者融资）协议时，对于未来不确定的情况进行一种约定。如果约定的条件出现，融资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，投资方则行使一种权利。