大单做局与破局实战秘笈

1、大客户销售的四大特征

2、大客户赢单的核心智慧

3、大客户做局的系统思维和方法论

4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法

1、大客户组织与角色识别——识局的五个层面

大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

1、大客户内部采购组织与决策链分析

2、大客户销售中的“车马炮士帅”

3、不同脚色之间派系分析（对立、联盟、裙带）

4、大客户销售的CUTEI角色理论 

5、了解每一角色权力、职责与立场

案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

2、大客户竞争局势识别

大客户参与竞争对手众多，准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度，清醒理性的识别整个竞争态势，清晰自己的位置与状态，做到知己知彼，方可百战不殆。

1、主要竞争对手各项竞争要素分析

2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析

3、主要竞争对手客户关系与支持度分析

4、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

5、清晰我方所处位置与竞争状态

1、内线布局——情报先行

高手过招，必先布局，只有前期巧妙布局各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机，直至赢单。

1、结盟信息内线，把项目做透明

2、发展业务内线，做到里应外合

3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

4、内线的“一带三面”布局原则

2、关系布局——谋定全局才能赢单

要想赢单，必须分析整个战局里的每一个棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改变局面、步步控制局面，直到最终赢单。

1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

2、建立自己的根据地，抢占制高点

3、从上到下，一体两面布局原则

4、从下到上，层层结盟布局原则

5、巧用力，才能搬倒大石头

3、技术布局

没有空间要创造空间，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

1、整体技术竞争态势分析

2、巧妙制定自己的竞争路线图

3、优势派系圈游戏原则

4、竞争的辩证思维——敌友相对法

5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

4、布局的四个关键

“布局”是大客户赢单的关键，但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴；微观讲究不留痕迹，让对手没有半点察觉，水到渠成，酣畅淋漓。

1、时机：如春风化雨，润物细无声

2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

4、到位：内紧外松，制造烟雾弹