盐业新政解读及新形势下营销思考

1、改革实施后，市场上的食盐品种将更加丰富，群众多样化消费需求将得到更好满足。目前，国家发改委、工业和信息化部正在择民指导和督促各地加快制定盐业体制改革具体实施方案，并将采取强化市场监管、加强价格监测、完善食盐储备等措施，保障食盐安全稳定供应。

国务院日前发布《盐业体制改革方案》，废除了食盐计划管理和政府定价机制，要求从2017年1月1日开始，放开所有盐产品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐批发企业向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营，允许食盐定点生产企业以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体。

上海卖道营销是一家快销品营销咨询实战专业机构，涉及盐业营销及行业研究近十年。先后服务过盐业生产企业和盐业批发企业。积累的大量的盐业营销实战经验。此次宏观体制的改革，上海卖道盐业营销项目部进行了专题解读，并参与到部分生产企业和批发企业进行解读和面对面培训。

此轮改革，直击食盐产业痼疾（1）取消食盐批发企业只能在指定范围销售的规定。允许向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营；（2）食盐定点生产企业可以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体或委托有批发资质的企业代理销售。这些举措将有效引入竞争机制，倒逼企业转型升级，同时也将进一步释放市场活力，促进市场优胜劣汰。

2、涉销政策要点——取消食盐批发企业只能在指定范围销售的规定。允许向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营。

关键词解读取消销售范围、允许向食盐定点生产企业购盐、跨区销售；

要点解读——盐业批发企业在获得巨大灵活度的同时，也面临着巨大的竞争和同业冲击。新的政策将倒逼批发企业，以下几点值得思考：

（1）立足市场需求，及时准确地提出新功能新概念产品研发思路，与生产企业紧密互动，满足市场需求和分销商需求；

（2）渠道格局将发生变化。一旦政策逐步放开，除食盐以外的社会盐（新概念新功能产品），进入常规性流通渠道，多级代随诸理机制将冲破盐业传统体系。众多社会快消品代理渠道和终端共同参与到豪门盛宴，盐业市场打开多维度竞争格局；

（3）全国大营销片区的概念将出现在盐业批发渠道的营销管理工作当中。如何布局和赢得全国市场，是批发企业优胜劣汰的必由之路。

（4）批发企业可以采取灵活的OEM或自主品牌政策，如何打造自主品牌，塑造高知名度、高美誉度的双高“盐品牌”既是机会更是挑战；盐品牌的打造与传播将进入一个全新的阶段，不久的将来排裕菌盐的广告和大型策划推广活动进入公众视野将不足为奇；

（5）如何在全国同行业竞争中立于不败之地，甚至脱颖而出，批发企业的销售团队的执行力、营销管理以及绩效考核将进入真刀真枪时代。

（6）盐业批发企业的营销组织架构将与市场接轨。新型的市场部、销售部以及客户管理体系等一线营销系统需要重新构建或进一步强化优化提升，进入实战演练。

3、涉产政策要点——食盐定点生产企业可以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体或委托有批发资质的企业代理销售。放开食盐出厂、批发和零售价格，由企业自主确定。同时也要求，今后将不再核准新增食盐批发企业，鼓励社会资本进入食盐生产领域，与现有定点生产企业进行合作。

关键词解读：自主品牌、产销一体、委托代理、放开价格。

（1）生产企业可以以自主品牌，开展跨区经营。预示着生产企业可以立足自身企业品牌和产品品牌，与市场同行业产品展开竞争。伴随着行业“放政策、拆围墙”，盐行业进入品牌时代。如何打造自主品牌，塑造高知名度、高美誉度的双高“盐品牌”对于生产企业既是机会更是挑战；

（2）产销一体或委托代理的政策指向，对于生产企业来说既是机会也是挑战。面对新型竞争格局需要组建新型的营销组织架构，与市场接轨。需要打造新型的市场部、销售部以及客户管理部等一线营销系统。市场化的岗位职责、绩效设定与考核、客户管理与大数据运营、线上线下营销互动、产品概念研发与设计、价格及促销体系设计、价格管理、品牌定位与传播等都是一个全新的课题，与原先围墙内的套路将是迥异。

（4）食盐生产企业需要进一步强身健体，一方面加强研发能力，满足市场多种需求，满足渠道客户多种需求；

（5）其次是需要严控成本，合理科学定价，为渠道（批发企业）腾出更多的利润空间，以便在渠道资源竞争中获得优势；

（6）第三要求生产企业做好细致高效的服务，因为你不再是唯一。一旦你的服务质量和效率，销售商（批发企业）不满意，他将会转移采购对象或不接受你的委托代理，转向你的竞争对手。因为理由很简单，批发企业选择的余地更大了。拆围墙，引入竞争机制，将盐业市场推入竞争漩涡，到了渠道为王时代。生产企业自控渠道和打造一流的营销队伍到了关键阶段。

此轮改革方案中也明确提出，要“培育一批具有核心竞争力的国内强势生产及销售企业”“鼓励企业自主经营、产销一体，通过兼并重组等方式不断做优做强，为行业健康发展提供动力”。国内一些企业嗅觉比较敏锐的企业已经行动起来。中国盐业总公司就表示，将充分利用资本市场，加快优质资产证券化步伐，鼓励优秀的盐业生产及销售企业进入资本市场。利用资本的力量，迅速做大做强，与国际巨头共舞，培养参与国际市场竞争能力。