销售培训王越讲师告诉你如何做好销售

1、个人简介

 

王越 性别：男 1979年出生，江苏省连云港市人。

 

中国销售精英疯狂训练创始人；

 

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

 

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

 

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

 

清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；

 

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐公司的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

 

2、　核心教学课程

 

1、《销售精英2天一夜疯狂训练》

 

2、《电话营销技能实战训练》

 

3、《双赢商务谈判策略》

 

4、《金牌店长特训营》

 

5、《决胜终端—精英导购销售技能训练》

 

6、《打造精英销售团队》

 

7、《商务礼仪》

 

8、《销售主管2天1夜巅峰训练》

 

3、教学特点

 

1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

 

2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

 

3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

 

4、学习的竞争与考核

 

A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;

 

B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;

 

C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；

 

D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

 

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

 

5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

 

6、关注到每一位学员

 

4、培训经历

 

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1、销售人员应该具备的10个心态：

 

 

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求

 

2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想

 

3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

 

4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情

 

5. 世界上没有沟通不了的客户— 自信

 

6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

 

7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

 

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

 

9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

 

10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

 

2、与客户交往的九项基本原则：

 

第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取

 

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

 

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

 

第四项原则：态度不能完全决定行为

 

第五项原则：客户的态度是销售人员引导的

 

第六项原则：不要主观臆测，以已推人

 

第七项原则：要有专家的知识，不要有专家的姿态

 

第八项原则：销售的线路不一定是直线

 

第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息

 

3、销售沟通中的影响因素：

 

 

第一节 销售人员自身的8个影响因素

 

相同的公司、政策、产品、价格，

 

不同的销售人员产生不同的业绩

 

第一项因素：销售人员形象与举止

 

第二项因素：是否具备相似的背景

 

第三项因素：是否具备相同的认识

 

第四项因素：是否具备相同的性格特征

 

第五项因素：销售人员是否喜欢自己

 

第六项因素：是否对销售人员熟悉

 

第七项因素：销售人员是否具备亲和力

 

第八项因素：销售人员是否值得信赖

 

第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

 

第三节 客户自身有哪些影响因素

 

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

 

4、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;

 

 

要“问”，死了都要问，宁可问死，也不憋死!

 

提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；

 

设计销售不同阶段的提问内容；

 

客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；

 

向客户提问的8个要求；

 

5、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

 

听要听到别人愿意说；

 

第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为

 

第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思

 

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求

 

第四步、安全通过，确定客户真实意思

 

6、我们要的是利润，而不是客户的订单

 

 

一、给客户报价

 

1. 处理客户与销售人员初次接触时询价。

 

2. 正式报价前需要确认4个问题。

 

3. 报价时需要注意的6项原则。

 

二、处理客户的还价。