项目销售--关键客户发展计划分析
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
此方法为销售过程中需要了解的目标，以及销售过程中节点的把握。
重点在于如何思考，如何把控每个节点的信息。
工具/原料
设计院
手机
思考
方法/步骤
第一部分：客户基本信息(Account Background)
1.客户准确名称以及地址、电话？
2.客户的所有制性质，国有、外资、合资、私有？
3.客户与其他公司的隶属关系以及合资、合作关系？
4.客户属于何种行业，主要产品以及服务？
5.客户规模，年销售额、雇员人数？
6.客户所属行业的发展趋势？（例如，铜价？市场需求持续增加？发改委政策导向？）
7.客户在同行业中的地位？
8.客户的发展规划？（例如，海外市场开拓？投资方向？）
9.客户目前遇到的主要问题？
第二部分：鉴定项目机会(Qualifying Opportunity)：
1.客户近期(1到2年内)有无上新项目(Green Field)计划？
2.预算？资金是否到位？
3.若有，时间上如何规划？由投产时间反推到调试时间、设备到现场时间、SI/OEM/盘柜厂向我方采购时间？
4.用户计划在何时决定工程商投标时间？用户计划在何时决定硬件品牌？
5.用户采用何种分包形式？工程与硬件是否在同一包中？
6.设计咨询方是何方？
7.客户历史项目用何种自动化品牌？选择原因是什么？
8.客户历史项目和那些工程商合作过？选择原因是什么？
第三部分：鉴定关键影响力(Qualifying Key Influence)：
最终用户
1.用户方技术、采购、决策部门名称？
2.谁是你的Coach？通过何种途径可以接近？他可能会有何种需求？如何满足？
3.最终决策人是谁？通过何种途径可以接近？他可能会有何种需求？如何满足？
4.最终决策人有无非常信赖的Agent可以接近？以前有无类似公司与其有过业务往来？
5.本项目技术负责人是谁？在整个组织架构中处于何种地位？通过何种途径可以接近？他可能会有何种需求？如何满足？
6.如果直接供货给最终用户(例如中压项目)，采购方的历史采购习惯是什么？可能要求何种付款条件？
设计咨询方
1.此项目中设计咨询方是否有总承包意向？
2.设计咨询方在定自动化品牌方面与业主关系属于强势还是弱势？
3.此项目牵扯到设计咨询方哪几个科室？
4.电气、仪表项目等其他专业主设是谁？
5.在设计何种自动化品牌问上，该权力是在仪电主设还是仪电主任手中？
6.工艺方项目经理是否有影响力？是否需要拜访并对其施加影响？
7.以前是否有人与设计院决策人合作过？是否存在未解决的问题？
8.其它竞争对手在通过何种渠道，何种方式与设计院合作？
工程公司
1.总共有几家工程公司在参与此项目？联系人？
2.各个工程公司决定主推何种自动化品牌的决策人？
3.业主目前偏向于哪一家？
4.工程公司对我方的态度？接受/不反对/排斥
5.以往是否与这些工程公司进行过合作？价格如何？
6.工程公司对于我方有何要求？技术方面、商务方面
7.如何满足这些需求？我方内部有何资源可以利用？
第四部分：标书Spec In：
1.谁是标书起草人？DI/EU
2.谁是标书最终审核人？
3.用户对我方品牌目前接受程度如何？具体到每一个人。
4.我们的方案在价格以及技术上和用户的要求是否存在GAP？
5.如有GAP，如何解决？有何资源、渠道去解决？
6.安排技术交流的时机是否与客户充分沟通并主动把握？
7.安排技术交流前，是否对交流的目的、对象、内容、策略、所需资源有充分准备？
8.安排应用考察的时机与方式？
9.技术交流、考察后用户何人将会把此次技术交流结果汇总汇报（几个竞争品牌的比较）？
10.如何影响该汇报内容？
11.何时、如何把对我方有利的Spec in标书技术要求范本提交到标书起草人与最终审核人手中？
12.对用户起草标书、发标书的跟踪是否在更新？
13.如果用户拒绝在标书中写入偏向品牌的技术要求，如何推动用户向投标工程公司表达对我方的偏好？
第五部分：SI投标阶段以及收入订单 (SI Bidding and Close Order)
1.发标书时间、投标截止时间、评标时间、以及宣布中标单位时间？
2.评标委员会由那些方面，那些人组成？
3.评标过程、决策方式以及最终决策人？
4.对于工程公司的报价、技术方案的策略？
5.如有跨区SI问题，有无主动与我方销售以及分销商沟通？
6.对于工程公司的询价方（其它分销商）是否有主动沟通？
7.何时宣布，以及那家SI中标？
8.分销商是否与中标SI谈判顺利？
9.分销商收入订单价格是否合理？
第六部分：售后以及客户长期维护 (Account Maintenance & After Sales Service)
1.供货时间是否可以保障？
2.用户售后技术支持何人负责？
3.是否对客户长期维护做过计划？
4.有无其他新机会？
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