定制家具门店管理重要环节分享
定制家具门店管理重要环节分享
一、引流
（1）户外宣传引流。（小区广告投放、公交车广告、路牌广告、火车站广告、宣传车、公交车宣讲等等一系列的广告形式），此项引流方式可由活动前两次小团购以及活动当天人流量来检验户外广告的投放是否有效。
（2）小区设点、蹲点卖卡。跑小区可直接接触到业主，成功率较高，由卖卡来锁定意向客户是较为常见的引流方式。
（3）电话邀约。电话是最有效的以邀约意向客户进店为目的的引流方式，同时好的统一话术是邀约关键。目前大型爆破活动在电话邀约上还需要进一步提高电话邀约的质量，电话邀约省时省力。要提高电话邀约的质量一个是提高打电话的基数以及注重优秀的电话客服人员的培养。
（4）成品转介绍。此项引流成功率较大，但是成品导购务必知晓定制基本产品知识、销售技巧。做好成品导购激励政策并能最大程度的进行资源转换。
（5）老顾客转介绍。新业务开发一个新顾客远远不如维护老客户所获得价值多。增加和老客户的互动，点赞送礼、老顾客回馈送礼等等形式。
（6）异业联盟。联盟很多品牌总是限于一次联盟资源的使用，所谓联盟最好是长期的联盟，做好资源整合，尤其是地板瓷砖离选购定制家具最近的环节。
（7）交房小区打造样板间。打造样板间作为经销商首先要树立一个正确的观点，样板间首先是一个免费的广告效应，它能起到立杆见影的效果。尤其作为新业务的发展，能起到很好的宣传效果。
（8）和装修公司合作返点。目前有些品牌害怕与装修公司合作，因为和装修公司合作装修公司返点要求高，但是任何一个新业务要想铺点，首要的是要先抢占市场，把和装修公司看作是抢占市场的起点，通过提高客户的数量，来培养潜在客户，为后期做准备。
（9）拥有自己的装修公司或资源。大家具时代，有财务实力的经销商可培养自己的装修队或拥有自己的装修公司，未来的市场都是一站式购物，不是装修公司整合家具，就是家具整合装修。
（10）O2O。线上预约量尺，线上引流，线下下单。现在的消费全体渐渐向85后、90后靠近，慢慢的在改变消费者的消费习惯，要向抓住消费者的消费心理必定要改变引流方式。
（11）和快递公司合作。现在的网购局势迅猛，抓住机会，对快递包裹进行品牌宣传或印有品牌LOGO小礼品赠送也是引流宣传的方式。
（12）快闪。约定时间和人流集聚地由店内导购进行团队舞蹈演绎，现场对品牌进行宣传，这也是引流当下比较流行的方式。
（13）员工内购会。对店内员工进行特别折扣，由店内员工对自己亲戚朋友进行宣传介绍，由于是由朋友介绍，所以会打破顾客的不信赖感，引流成交率也是极高的。
（14）重要人流集聚地兼职发单页拉人，对兼职进行额外奖励。此项引流方式要追溯到楼盘卖房最基础的引流方式，一般发单页在人流集聚地、交房小区、建材城门口拉人等等形式，此项引流方式也是各大品牌惯用的引流方式。
（15）游街宣传。此项引流方式也是大型家具品牌用的引流方式。游街宣传主要是店内人参加的，主要形式有喇叭广播宣传、发单页留电话、举牌、玩偶人等等形式。
（16）微信扫码送杯子。此项引流方式随时随地都可以用，店内店外都可以使用，效果不错。
二、量尺
改变量尺心理，量尺客户向办卡转化，量尺时未必不能成单。
（1）量尺做好准备：卷尺、量尺本、笔、纸张、宣传册、平板、Pos机
（2）量尺前：加客户微信、做好记录（量尺时间和地点、人物、联系电话）
（3）量尺中：给出建议、借助平板效果图做好客户需求填写以及特殊需求、讲解活动利益点以及VIP卡利益点、初步手绘大体格局
（4）量尺后：短信跟进（你的效果图必当尽快为你设计，你的设计师XXX）
备注：量尺务必保证尺寸的精准，能多量尽量多量为后期扩单做准备。
三、卖卡
卖卡是锁定意向客户的重要环节，卖卡关键要点：
1、意向客户有意向再向客户透露拥有此卡的好处。方式为“如果你有这张卡，你就可以享受.....”
2、卖卡关键讲透利益点，有定制需要就有买卡需要，关键在于导购的介绍形式。
3、卖卡限量且送礼，以卖或送的形式都可，关键是绑定有意向的客户。
四、谈单
（1）谈单最好准备两套方案。谈单不是办客户做准备的过程而是让客户不是选第一套就是第二套方案的阶段，没有选择性的方案客户没法进行选择。最好两套方案预算差价在1000-1500左右。
（2）谈单效果图务必精美。谈单是效果图和客户需求、预算的完美结合，缺一不可。
（3）定制谈单最高明的是用你的专业来征服客户，定制卖的整体概念和生活方式，如果品牌谈单还在单纯讲价格和质量，这是没办法征服高端客户的。
（4）谈单不外乎人情。客情关系也是影响谈单成功与否重要一步。能成交不外乎两点要么客户信任你要么客户把你当成朋友，所以维护好客情关系也是至关重要的。
（5）谈单讲究配合。方案认可品牌认可最后就是谈价格阶段，价格阶段就讲究配合，需要店长与公司区域经理进行合理配合。
（6）谈单需要充分准备。效果图准备、客户同小区成交单据准备（从众心理）、安装图片参考。
（7）谈单客户需要购买理由。邀约意向客户参加小型团购发放邀请函，营造签单氛围，给团购客户一个特殊的优惠折扣给客户一个必须要签单的理由。
（8）谈单需要提高单值。一个是提高效果图质量，在一个是提高客户做的定制种类。
五、大客户维护
1、大节日邀约大客户进行互动机制。比如集体烧烤、集体聚餐、集体K歌等等娱乐方式。
2、周年庆、重装开业等等大型活动进行老顾客回馈送礼，加深对品牌的印象。
3、微信建立朋友群，定期进行维护。比如发红包、品牌效果图植入等等。
4、老客户转介绍进行积分送礼。
六、纽带机制（定制带成品）
1、出整体户型图与效果图。重点意向客户出整体户型图与效果图，定制与成品产品进行合理搭配组合，有利于形成纽带关系，密不可分。
2、与装修公司合作或整合装修公司，在装修之初就让客户涉入品牌意识。
3、公司成品产品开发与定制产品同系列同步开发，不配套不搭配的产品无法真正实现全屋定制概念，无法形成定制成品的纽带机制。
4、成品导购绑定定制任务并设立相应奖励机制，所有的问题都是人的问题，解决了人的问题，所有的销售都不是问题。
5、活动成品和定制活动利益点捆绑销售。比如床+定制衣柜2999元，增加成品和定制套餐必定会增加成品和定制的销售。